导读 无论您是购买房屋、汽车还是二手家具，您都可能需要协商价格，因此能够有效协商可以为您节省大量现金。悉尼科技大学(UTS)的行为经济学家莱
无论您是购买房屋、汽车还是二手家具，您都可能需要协商价格，因此能够有效协商可以为您节省大量现金。悉尼科技大学(UTS)的行为经济学家莱昂内尔·佩奇教授表示，在现实世界的谈判中，开盘报价有时是为了表明买家的“强硬”——但这种策略是否真的有效尚不得而知。
“这个实验让我们能够研究开盘报价的水平是否以及如何影响买卖双方的信念、他们的行为以及最终的谈判结果，”佩奇教授说。
研究人员使用讨价还价游戏进行了实验，玩家以 10 美元的分成交换报价。目的是模仿典型谈判过程的开始。
他们发现谈判的成败不仅取决于谈判桌上的最终报价，还取决于谈判过程的新动态。
佩奇教授说：“谈判期间提出的中间提议可以被解释为暗示善意和妥协的意图，或不友好和不妥协的意图。”
“而对这些意图的看法反过来会影响最终结果。低报价被认为是不尊重的，因此玩家会做出消极反应，并且在他们的还价中可能会怀有恶意。
“在很多情况下，响应者选择了低于他认为买家可接受的最低金额的‘惩罚性’还价，”他说。
这意味着在谈判中总是尽可能强硬并不是最好的策略。
佩奇教授表示，此前在谈判中对首次出价存在两种相互矛盾的观点。
一种观点认为，低开盘报价充当“锚”，将最终报价朝着第一个报价的方向移动。
第二，更合理的初始报价会取得更好的结果，因为它不会破坏气氛和危及协议。
佩奇教授说，他们的研究表明支持这两种观点。
“我们发现有一个小窗口，报价低于平均分配，但不会低到引发负面情绪。此时开始谈判被视为'公平游戏'。”
因此，总而言之，要讨价还价，您的开盘价不能太硬，否则您冒着恶意还价的风险，但也不能太软，否则您可能会被搭讪。