互联网创投传媒B座12楼，如城创始人许建军专访，就B&安普的平台模式和产品逻辑进行了深度对话；备受外界关注的b会籍，披露了汝城背后的商业秘密。
以下为采访精华：节选。
为什么模式：是B&放大器；会员制？
Q:《如城》是贵公司向乡村文化旅游转型的重要抓手。这个产品最初的商业切入点在哪里？
许建军： 2018年，当中国有上万家民宿的时候，我们发现问题来了。村民宿是高客单、高毛利、低频的产品。中国的民宿平均入住率只有27%。因为很多民宿经营者都是非专业的，50%的民宿都是亏本的。每年7万家民宿有近2亿间空房。所以，我想，有没有办法利用空房呢？
Q:为什么用会员模式而不是OTA模式？
灵感来自许建军：“好市多”沃尔玛是双边开放式超市模式，世界排名第一。第二大的是Costco，只有4000个左右的SKU，以会员平价和双边封闭模式发展。如果用传统的OTA模式，我们在公共领域没有那么多钱可以烧，也不会有什么翻身的机会。
当q : B&农资的会员制度；b刚出来的时候，我们不太懂。
许建军：无可争议的模式创新不是真正的创新。所以让我们更积极、更深入一点。直接抛弃二卖会员制，采用绝对会员制。绝对会员体系要求更高的SKU。如果边际成本不能无限降低，就需要非常高的库存率和折扣率的产品。酒店房间比较合适，折扣在2.5到3左右，运营成本较低。绝对会员在视频、影视、体育领域比较常见，在生活、消费领域比较少。大家接受需要一个过程。
关于争议，可以： B&农资的会员制；b贯穿？
Q:很多人认为《如城》是一场华丽的冒险。
许建军：“如城”是一个封闭的双边平台。3360一边是供应商民宿的品牌，一边是流量转化而来的会员。核心是配置两端的运营能力，让用户在接受服务的时候得到满足。如果在这两端没有优势，是不可能做到“如城”的。如城的终极方向是供应链。说实话，以我们团队的能力，做个营生并不难。我们还是想做一些对行业有价值的事情。
如城成立时，业内一下子涌现出十几个类似的平台。我们的团队很担心。甚至早在2019年，我们就对他们崩盘后的衍生问题做了很多预案。没有供应链的优势和获取流量的能力，会员平台就是个伪命题，迟早会出问题。
Q:“如城”刚开始发展很快，很快积累了很多流量和会员。他们从哪里来的？
许建军：的第一波用户是“二”内容电商自有流量的转化。发微博后，第一天晚上就有近万会员转化。后来我们合作了很多私域流量，ROI一直很好，在4左右。我们在这方面更有经验，因为这就是我们所做的。2019年，我又吃了一波社交电商红利。杭州是社交电商平台的大本营，占据有利位置。我记得斑马会员一天有上万的会员。
目前新会员的主要来源是新老官方运营，即老会员觉得体验不错，推荐给朋友。我们给老会员一定的时长或者其他奖励。目前新旧推荐差不多占60%。我们的产品技术团队也比较成熟，负责人是阿里“来往”的原产品负责人。
Q:在业内一直存在争议。汝城能赚钱吗？能在这里透露一些数据吗？
根据许建军：俱乐部的审计数据，第一个完整财年，会费收入为1.2亿元，第二个完整财年，会费收入w
许建军：汝城最早的房子都是花钱收的，就是说要充分发挥每一套房子的价值，不能让它空置。这个现在基本可以做到了。日均入住率97%。一旦平均入住率这么高，肯定满足不了即时预订、即时入住的需求。如果满足即时预订、即时入住的需求，客房入住率只能达到35%左右，那么如城就失去了帮助商家备货的价值，也拿不到这么低的价格。“如城”更适合有更多空闲时间的人，或者可以提前开发出打算旅游度假的人的需求。
Q:如何解释提前规划？
许建军：提前规划是提高社会资源匹配效率的重要途径，就像拜访别人提前几天预约一样，这样大家的效率都能提高。我们也希望通过我们极致的价格体验，让更多人养成提前规划的习惯。在这一点上，外国人可能比我们强。他们可能已经为今年的下一个圣诞节做好了所有的计划。
Q:我自己也是如城的一员，但是感觉在杭州订房间太难了。现在有一个“快速预订区”。设置这个权利的目的是什么？
许建军：这原本是为初学者设计的。为了让新会员快速履行义务，可以体验民宿。另外，现在新老平台比较多，在推荐介绍新会员时，老会员更有说服力。我们平台的技术后台有设置参数，老会员的总房源量没有减少。同时，续费是会员平台的重要指标，防止老会员流失，并给予部分快速订阅权。总成员多了，总房源就多了，大家的选择就多了，根本利益是一致的。目前确实老会员的实际使用率很高，很多人都不止一个会员，因为他们对平台规则研究的最透彻，时间上也确实自由，可以充分行使自己的权益。
Q:汝城会往什么方向发展，或者说你的团队运营汝城两年后想做什么？
许建军：从供应链的角度来看，“如城”在过去的两年里给我们带来了巨大的价值。一开始是统一收集，现在是6
0%以上商家已经按订单集采价结算。这是一个巨大的飞跃。是我们两年以来把收到的近两亿会员费,直接付给商家后带来的正面效应。这意味着,「如程」有机会从双边封闭平台往双边开放平台发展。